Vaikka itse koulutan paljon perinteisesti olemalla fyysisesti paikanpäällä yhdessä osallistujien kanssa, mahdollistaa online-valmennus erinomaisen vaihtoehdon jos haluat osallistua valmennukseen työpaikaltasi tai kotoa käsin. Tutustu online-valmennuksiin ja aikatauluihin valitsemalla “Online-kurssit” sivun ylävalikosta.

Tässä yksinkertainen esimerkki. Asiakas ostaa verkkokaupasta tuotteita, jotka tulevat myyjälle usealta toimittajalta. Osa tuotteista löytyy varastosta ja osa joudutaan tilaamaan erikseen. Syntyy keskeneräisiä tilauksia, jotka jäävät odottamaan tuotteitaan. Jossakin vaiheessa tuotteita tulee varastoon, jolloin alkaa kauppiaan hauskuus. Keskeneräisiä tilauksia selvitellään tietokoneen, kynän ja paperin kanssa varastossa. Pähkäillään mitkä tuotteet liittyvät mihinkin tilaukseen. Työ on usein manuaalista, aikaa vievää ja sekavaa. Automatisoinnilla tuotteiden varastoon kirjauksen johdosta laskutusohjelmisto, ERP tai verkkokauppaohjelmisto ilmoittaisi, mitkä tilaukset ovat valmiita lähetettäväksi asiakkaille. Näin hartijapankin lihakset vapautuvat kehittävämpään työhön.

Olen keskusteluissani verkkokauppayrittäjien kanssa usein kysynyt kuinka kävisi jos huomenna tilausten määrä olisi kymmenkertainen tai suurempi. Moni toteaa että haasteita olisi luvassa. Hartiapankki kun on arkipäivää monissa tilauksen käsittelyn vaiheissa. Tämän yksinkertaisen kysymyksen seurauksena voi myös todeta että manuaaliset myyntitoiminnot, jotka vievät aikaa liiketoiminnan kasvattamiselta, voivat olla alitajuinen este liiketoiminnan kasvulle. Kauppias voi alitajuisesti ajatella että suuremmat tilausmäärät jumiuttavat toiminnot ja näin kaupankäynti alkaa polkemaan paikallaan.

Vaikka automatisoinnin puuttumisen uhkakuva voi tuntua oman verkkokaupan kohdalla kaukaiselta, on syytä analysoida liiketoiminta vaikkapa yksinkertaiseksi toimintojen sarjaksi. Näin voidaan tunnistaa työnkuvat ja tehtävät, jotka voitaisiin hoitaa myös ilman otsalla valuvaa hikipisaraa. Kaikkea ei tarvitse automatisoida heti. Tärkeintä on tiedostaa tavoitetila, jossa oma verkkokauppa on viritetty maksimaalisen tuottoisaksi sähköisen myynnin automaatiksi. Kehityspolku tähän lopputulokseen on syytä käynnistää mahdollisimman pian, mikäli myyntiä halutaan kasvattaa ilman ylityöllistävää vaikutusta.

Suurimpaan osaan verkkokauppaohjelmistoja on kaupankäyntiä jouduttavia automatisoituja toimintoja saatavilla kohtuullisella hinnalla. Verkkokauppaohjelmiston automatisoinnissa kannattaa käyttää asiantuntijan apua, mikäli omien päätösten tekeminen tuntuu epävarmalta. Lähes poikkeuksetta kauppiaan mielessä pyöriviä asioita on jo toteutettu. Tässä puolueettoman asiantuntija-avun käyttö saattaa nopeasti tuoda toivotun toiminnon kauppiaan saataville. Omiin kehittämisponnisteluihin verrattuna vieläpä kohtuullisin kustannuksin.

Verkkokaupan ja internet -sivustojen käytettävyyden kehittämisessä on jo pitkään puhuttu personoinnista. Heikoin tuloksin. Lähes jokaisessa sähköisen kaupankäynnnin kirjassa mainitaan Amazon -verkkokauppa esimerkkinä personoinnin edelläkävijästä. Missä muut kauppiaat ovat? Personointi tarkoittaa sitä että sivusto “ymmärtää” asiakkaan toimintaa ja reagoi siihen tarjoamalla oikeita asiakasta kiinnostavia vaihtoehtoja. Personointi on siis näkymätön myyjä, joka yrittää ymmärtää asiakasta.

Mitä tapahtuu tällä hetkellä jos suosittu tuote loppuu verkkokaupan valikoimista? Asiakkaille näytetään nollasaldoa. Tämä pitäisi ratkaista niin, että tilalle suositellaan lähellä olevaa vastaavaa tuotetetta. Näin vastataan asiakkaan tarpeeseen saada ratkaisu. Kyse on taas näkymäpohjaisesta ajattelusta, joka elää asiakkaan ja verkkokaupan tilanteen mukaan.

Perinteinen tiedon löytyminen esimerkiksi Windows -kansiorakenteista on perustunut pitkälti dokumentin nimen ja fyysisen sijainnin tietämiseen. Sama kankea hakulogiikka on lähes kaikissa verkkokauppaohjelmistoissa. Jos kauppias haluaisi verkkokaupan etusivulle uudestaan kaupassa asioivillle asiakkaille näkyville tuotteet jotka ovat rinnakkaistuotteita joita ei ole ostettu viimeisen kuukauden aikana, ei tämä onnistu helposti ilman monimutkaista ohjelmointityötä. Tuotteiden näyttäminen tämän ehdon mukaisesti voisi kuitenkin olla perusteltua esimerkiksi joulukuun alun myyntikampanjan osalta.  On selvä että tuotteita pitäisi tarjoilla asiakkaille ostokäyttäytymisen ja asiakkaille sopivien tuoteominaisuuksien perusteella. Kauppias yleensä tietää kenelle ja mitä tuotteita pitäisi tarjoilla. Tämä tieto pitäisi olla kerrottavissa verkkokauppaohjelmistolle. Nykyinen verkkokauppojen staattinen sivustorakenne on kankea, työläästi muokattavissa, eikä vastaa tähän liiketoiminnan perustarpeeseen. Mikä siis ratkaisuksi?

Työskennellessäni tiedonhallinnan parissa, olen tottunut ajattelemaan tiedon löytymistä kohteen metatietojen (luokittelutietojen) avulla. Kyse on kohteen ominaisuuksista, jotka verkkokaupan tuotteella voisivat olla esimerkiksi väri, menekki, varastosaldo, ostajan profiilitieto, ostohistoria, hintajousto (miten hinnan muutos vaikuttaa menekkiin) jne.

Verkkokaupoissa tuotetiedot löytyvät usein sieltä, mihin ne on fyysisesti sijoitettu, ei sieltä josta niiden pitäisi asiakkaan käyttäytymisen perusteella löytyä. Hämmästyttävää on myös se, että vastuu tuotetietojen löytyvyydestä laitetaan yleensä asiakkaalle, jolle annetaan “mahdollisuus” hakea tuotteita verkkokaupan sivuilla esimerkiksi hinnan, tuoteryhmän tai toimittajan perusteella. Pitää siis osata tietää, mitä on hakemassa. Kaikki myyntityön perusteet tuntevat, että aktiivinen myyntityö on se, jolla tulosta tehdään. Tämä “aktiivinen myyntityö” ei näy verkkokaupoissa.

Tietoa on saatavilla

Kauppias saa nykyään verkkokaupastaan oikeaa ja ajankohtaista tietoa mm. verkkokaupan tai Googlen (Analytics) työkaluilla. Seuraava askel olisi virittää tuotetarjonta tämän tiedon pohjalta ja asiakkaiden realiaikaisen ostokäyttäytymisen perusteella. Työkaluja löytyy. Käyttöönotto puuttuu.

Ratkaisu löytyy näkymistä, joka on ollut tuttua tekniikkaa jo vuosia tiedonhallinnan ohjelmistojen puolella (esim. M-files). Tavoitteena on, että verkkokaupan sivustoilla näytetään tuotteita, joita ei ole viety sinne manuaalisesti käsityötä (kuten nyt), vaan ostokäyttäytymisen, asikkaan ominaisuuksien ja tuoteominaisuuksien (metatiedot -> http://fi.wikipedia.org/wiki/Metatieto) perusteella.

Verkkokauppa jonka pääsivulla kauppias haluaisi tarjoilla sesongin aletuotteita (edistää niiden myyntiä), voisi näkymäpohjaisella toiminnallisuudella listata tuotteet näkyville niiden suosituimmuuden perusteella Tässä esimerkissä on liiketoiminnan kannalta kannattavaa kasvattaa tuotevalikoimaa niiden tuotteiden osalta, joiden menekki on hyvä tai kasvusuunnasssa. Näkymät ovat kuin silmälasit jotka asiakkaalla tai asiakasryhmällä ovat yksilölliset.

Lukaisin Garyn kirjan “Crush It”. Gary on mainio esimerkki pelottomasta uuden ajan yrityksen takahuoneen ajatuksia avaavasta viinimyyjästä. Garyn tyyli on kuin luonnonlapsen ja sähkömoottorin yhdistelmä, joka valloittaa suoralla ja siloittelemattomalla otteellaan. Tästä on ehdottomasti suunta, jota tulemme yrittäjien sosiaalisen median avautumisissa näkemään. Härmäläisen yrittäjän kaupalliset mahdollisuudet voivat kasvaa kun videokamera kytketään päälle ja kerrotaan mitä hell*** me ollaan täällä touhuamassa. Jää nähtäväksi kenellä rahkeet riittävät. Jotain raikasta näyttää välillä tulevan myös rapakon toiselta puolen

Gary Vaynerchuck (Wine Library TV) – opetukset liiketoiminnalle:

- Viinin ostajat ovat avoimia ehdotuksille

- Wine Library TV antaa ehdotuksia (Huom! Suurin osa asiakkaista haluaa ehdotuksia)

- Aitous on tärkeintä

- Garyn videot ovat pysyneet samanlaisina

- Asiakkaat haluat sinun kertovan totuuden (harva yritys kertoo)

- Tämä on mahdollisuus pienelle yritykselle (suuret ovat kankeita ja persoonattomia)

- Privaatin ja julkisen rajat ovat häviämässä

- Älä pelkää avautumista!

www.alibaba.com
www.globalsources.com
www.worldwidebrands.com
www.tdctrade.com
www.busytrade.com
www.thomasglobal.com
www.buyerzone.com
www.ecplaza.net

Alibaba.com – maailmanlaajuinen toimittajien ja jälleenmyyjien kohtaamispaikka

Alibaba (www.alibaba.com) on yksi suosituimmista toimittajien ja myyjien hakupalveluista, josta kannattaa lähteä etsimään yhteystietoja. Palvelu sisältää kattavan tuotevalikoiman lisäksi valmistajien, toimittajien, välittäjien ja myyjien yhteystietoja eri puolilta maailmaa.

Palvelu on perustettu vuonna 1999 ja sen avulla miljoonat ostajat ja myyjät voivat tavoittaa toisensa helposti internetin välityksellä. Palvelussa on kirjan kirjoitushetkellä 38 miljoonaa rekisteröitynyttä käyttäjää yli 240 maasta. Alibaballa on toimipisteitä yli 40 kaupungissa Kiinassa, Euroopassa ja Yhdysvalloissa. Koska palvelu on maailmanlaajuinen ja toimii internetissä, on ehdottoman tärkeää, että myyjät ja ostajat voivat varmistua toistensa luotettavuudesta. Alibaban peruskäyttö on ostajille ilmaista ja siihen kuuluvat mm. myynti-ilmoitusten etsiminen, tiedustelujen lähettäminen palvelun kautta myyjille ja omien ostoilmoitusten jättäminen palveluun. Myyjille on tarjolla maksullisia palveluita, jolloin käyttöön on mahdollista saada laajemmat palvelun tarjoamat myyntityökalut. Kiinan ulkopuoliset myyjäyritykset voivat hankkia maksullisen ”TrustPass”-statuksen, jolloin kolmas osapuoli varmistaa toimijan luotettavuuden muille palvelua käyttäville. Kiinalaisten myyjäyritysten on puolestaan rekisteröitävä maksullinen ”GoldSupplier”-status. Palvelun käyttäjät näkevät statuksen tuoteilmoituksien yhteydessä. Tämän lisäksi käyttäjä voi tarkistaa, kuinka pitkä myyntihistoria statuksen omaavalla taholla on takanaan.

Selaile tuotetarjontaa ja tutustu valmistajien kotisivuihin

Voit selailla tuotteita etsimällä niitä haluamallasi hakusanalla tai selailemalla valmiita tuoteryhmiä. Löytäessäsi kiinnostavan tuotteen ja siirtyessäsi tarkastelemaan siihen liittyviä tietoja tarkemmin löydät toimittajan yhteystiedot kohdasta ”View Contact Details”. Mikäli yhteystietosivulla ei ole viittausta valmistajan tai toimittajan kotisivuille, on todennäköistä, että ilmoituksen on jättänyt satunnainen pikavoittoja tavoitteleva välittäjä (ns. trader), joka ei välttämättä ole paras mahdollinen kauppakumppani. Jos taas yhteystietojen takaa löytyvät toimittajayrityksen viralliset kotisivut, kannattaa sitä kautta tutustua heidän valikoimiinsa tarkemmin.

Näin löydät valmistajan tai toimittajan yhteystiedot

Mikäli Alibaba.com-palvelun tuotetiedoissa olevissa toimittajan yhteystiedoissa on mainittu yrityksen kotisivu, jonka osoite on muotoa www.toimittaja.com.cn tai vastaava, on se yleensä luotettava merkki varteenotettavasta toimittajasta. Mikäli kotisivun osoitteessa on mainittu sana ”alibaba”, viittaa osoite Alibaba.com-palvelun sisältöön, mikä usein tarkoittaa kyseessä olevan vain yksittäisen tuotteiden välittäjän, josta edellä mainitsin. Nämä yksittäiset välittäjät eivät välttämättä halua mainita tuotetiedoissa valmistajan yhteystietoja, koska ostajat saattaisivat ottaa yhteyttä suoraan valmistajaan välittäjän ohitse. Mikäli huomaat välittäjän laatimaa tuoteilmoitusta lukiessasi, että yhteystiedoissa on
mainittu valmistajan yhteystiedot, ole aina suoraan yhteydessä valmistajaan. Näin varmistat paremman ostohinnan, koska välikäsiä on silloin vähemmän. Yleensä itse kierrän kaukaa Alibaba.com-palvelussa myynti- ilmoituksiaan pitävät toimittajat, joiden yhteystiedoissa ei ole mainittu asiallista yrityksen kotisivun osoitetta. Potentiaalisilla valmistajilla on yleensä aina omat kotisivut.

Mikäli olet saanut ongittua valmistajan yhteystiedot välittäjältä ja olet yhteydessä suoraan valmistajaan, älä kerro, että sait yhteystiedot välittäjältä, koska valmistaja saattaa siinä tapauksessa ohjata sinut asioimaan välittäjän kanssa. Tällöin hankintaketjuun tulee yksi turha väliporras lisää, joka on aina valmistajan kanssa suoraan käytävään keskusteluun verrattuna hankalampi ja kustannuksia lisäävä vaihtoehto.

Kun löydät valmistajan yhteystiedot, tarkista ennen yhteydenottoa yrityksen taustatiedot sekä tutustu tarjolla olevaan tuotevalikoimaan huolella. Näin saat realistisemman kuvan, vastaako valmistajan tuotevalikoima tarpeitasi. Olen silloin tällöin törmännyt tilanteeseen, jossa valmistajan Alibaba.com-palvelussa esittelemiä tuotteita ei löydy valmistajan kotisivuilla mainittujen tuotteiden joukosta. Joskus käy jopa niin, että valmistajan kotisivut kertovat valmistajan toimivan täysin toisella alalla kuin mitä Alibaba.com-palvelun tuotetiedoista on käynyt ilmi. Tällaisissa tapauksissa kannattaa valmistaja kiertää kaukaa. Kyseessä on todennäköisesti taho, joka Alibaba.com-palvelussa yrittää ratsastaa toisen yrityksen nimellä.

On siis tärkeää löytää aina ensisijaisesti tuotteen valmistaja. Mikäli valmistajan yhteystietoja ei löydy, on yleensä olemassa yksi merkittävämpi toimittaja, jonka kautta tuotteet saatetaan keskitetysti markkinoille. Tämä on taho, johon sinun kannattaa siinä tapauksessa olla yhteydessä.

Kaikki ATK-kaupan alaa tuntevat ovat selvillä alan heikosta katetasosta. Näin ollen perinteiset aikaa vievät myyntitavat eivät enää varmista kannattavuutta jatkossa. Rinnalle pitää käynnistää muita toimintoja, niin että koko potentiaalisten asiakkaiden pelto tulee puiduksi kerralla kuin vanhassa neuvostofilmissä konsanaan, jyvääkään jättämättä. Tästä nettikaupankäynnissä parhaimmillaan on kysymys.

Olen usein törmännyt tilanteeseen jossa perinteiseen henkilökohtaiseen kanssakäymiseen perustuvassa myynnin provisiomallissa myyntihenkilöt asettuvat poikkiteloin verkkokaupan tuloa vastaan. Tämä on ymmärrettävää mikäli yritys ei halua jalkauttaa verkkokaupan kautta syntynyttä lisätuottoa myyntihenkilöiden palkkapussiin. Asia kannattaisi ratkaista yksinkertaisesti näkemällä lisätuotto kaikkien kannalta positiivisena asiana. Kyllä verkkokaupan kassaan vielä usein kilahtaa rahaa vasta henkilökohtaisen myyntityön tuloksena. Asiakkaat eivät ole robotteja, eivätkä myyntihenkilöt turhia.

Vinkki 1. – Miksi tuote ei mene kaupaksi?

• Tuote ei ole enää tarpeeksi kiinnostava
• Myyntiin on tullut uudempi tai parempi versio
• Kilpailija myy tuotetta edullisemmin
• Paras myyntiajankohta on muuttunut
• Tuote on tullut myyntiin perinteisen kaupan hyllylle
• Myyjä on saanut negatiivista palautetta
• Olet lopettanut tuotteen mainostuksen
• Satunnainen myynti-ilmoituksen lukija on lisännyt myynti-ilmoitukseen “killerikommentin”, kuten “Tätähän myydään Valintatalossa 10 euroa halvemmalla”

Vinkki 2. – Muuta tarvittaessa myyntitaktiikkaasi

Parhaiten myyntitoiminnassa menestyvät henkilöt, jotka ovat jatkuvasti valmiita kyseenalaistamaan myyntitaktiikkaansa ja muuttamaan sitä otollisempaan suuntaan. Myynti on kuin purjehtimista.

Vinkki 3. – Vaihda myynti-ilmoituksen tuoteryhmää

Ajattele sitä kohon heittämisenä kaislikon toiseen reunaan. Joskus se tuottaa toivotun tuloksen ja löydät tuotteellesi jatkoa ajatellen otollisemman ostajakunnan.

Vinkki 4. – Myy suurempia myyntieriä

Koska edullinen kappalehinta houkuttelee asiakkaita, suuret myyntierät keräävät lähes poikkeuksetta paljon kiinnostuneita ostajia nettihuutokaupoissa, joka aiheuttaa lisää kysyntää ja korkeamman loppuhinnan.

Vinkki 5. – Yhdistele kauppaan saman tuoteperheen tuotteita = ”bundle”

Myydessäsi esimerkiksi perhovapaa ja liittämällä siihen 20 kpl suosittuja perhoja sekä kantopussin, saatat saada normaalia suuremman asiakaskunnan kiinnostumaan tuotteesta. Asiakkaat saattavat haluta ostaa suuremman tuotekokonaisuuden pelkän perhovavan sijaan, sillä tällöin heidän ei tarvitse käyttää aikaa oheistuotteiden ostamiseen.

Vinkki 6. – Vaihda myynti-ilmoituksen tuoteryhmää

Ajattele sitä kohon heittämisenä kaislikon toiseen reunaan. Joskus se tuottaa toivotun tuloksen ja löydät tuotteellesi jatkoa ajatellen otollisemman ostajakunnan.